Gepr. Fachkraft für Forderungsmanagement (SGD)


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In Abschnitt C2d) des Studienleitfadens Finanzmanagement heißt es, dass die Studierenden in der Lage sein sollten, „den Einsatz relevanter Techniken bei der Verwaltung von Forderungen zu diskutieren, anzuwenden und zu bewerten“. Weitere Einzelheiten zu den erforderlichen Anforderungen finden Sie in sechs Unterabschnitten.

Dieser Artikel soll zwar Studenten in diesem Bereich unterstützen, beabsichtigt jedoch nicht, bereits in früheren Artikeln behandelte Bereiche abzudecken. Lesen Sie daher für eine vollständige Abdeckung dieses Lehrplanbereichs auch die folgenden technischen Artikel zum Finanzmanagement :

Verwaltung ausländischer Forderungen
Forderungseinzug
Schlüsselbereiche des Debitorenmanagements
Es gibt drei Schlüsselbereiche des Forderungsmanagements.

Bevor ein Unternehmen einem Kunden einen Kredit gewährt, sollte es so weit wie möglich sicherstellen, dass der Kunde diesen Kredit verdient und dass keine Forderungsausfälle entstehen. Es sollten weiterhin Überprüfungen bei bestehenden Kunden durchgeführt werden, da ein Unternehmen frühzeitig vor eventuell auftretenden Problemen gewarnt werden möchte. Dies gilt insbesondere für wichtige Kunden des Unternehmens.
Sobald die Entscheidung getroffen wurde, einen Kredit zu gewähren, müssen geeignete Kreditbedingungen festgelegt und die entstandenen Forderungen effizient überwacht werden, wenn die Kosten für die Kreditvergabe unter Kontrolle gehalten werden sollen.
Ein wesentlicher Bereich des Forderungsmanagements ist die endgültige Einziehung von Bargeld bei Kunden. Jedes Unternehmen muss über ein strenges System verfügen, um sicherzustellen, dass alle Kunden pünktlich zahlen, da ohne dies die Höhe der Forderungen und die Kosten für die Finanzierung dieser Forderungen zwangsläufig steigen werden, ebenso wie das Risiko und die Kosten von Forderungsausfällen.

Diese Schlüsselbereiche werden nun genauer untersucht.

Beurteilung der Kreditwürdigkeit
Zu den Methoden, mit denen ein Unternehmen die Kreditwürdigkeit eines Kunden oder eines potenziellen Kunden beurteilen kann, gehören:

eine Bankreferenz – während eine Bankreferenz ziemlich einfach zu erhalten ist, muss beachtet werden, dass das andere Unternehmen der Kunde der Bank ist und eine Bankreferenz sich daher an die Fakten hält. Es ist höchst unwahrscheinlich, dass die Bank Befürchtungen hinsichtlich des Unternehmens aufkommen lässt
eine Handelsreferenz – diese wird von einem anderen Unternehmen bezogen, das mit Ihrem potenziellen Kunden / Kunden zu tun hat. Aufgrund des streitigen Charakters der Gesellschaft ist es heutzutage möglicherweise nicht so einfach, eine schriftliche Referenz zu erhalten. Möglicherweise können Sie jedoch Kontakte anrufen, die Sie im Handel haben, und eine informelle mündliche Referenz erhalten
Bonitäts- / Referenzagentur – Das professionelle Geschäft dieser Agenturen besteht darin, Informationen über Unternehmen und Einzelpersonen zu verkaufen. Daher sind sie bestrebt, Ihnen die bestmöglichen Informationen zu geben, sodass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zurückkehren und ihre Dienste erneut nutzen können
Jahresabschlüsse – Jahresabschlüsse eines Unternehmens sind öffentlich zugängliche Informationen und können schnell und einfach abgerufen werden. Während eine Analyse des Jahresabschlusses möglicherweise Aufschluss darüber gibt, ob einem Unternehmen ein Kredit gewährt werden sollte oder nicht, muss beachtet werden, dass der verfügbare Jahresabschluss möglicherweise veraltet ist und möglicherweise manipuliert wurde. Für größere Unternehmen kann eine Analyse ihrer Buchhaltungsinformationen im Allgemeinen über verschiedene Quellen im Internet abgerufen werden
Informationen aus den Finanzmedien – Informationen in der nationalen und lokalen Presse sowie in geeigneten Fachzeitschriften und im Internet können einen Hinweis auf die aktuelle Situation eines Unternehmens geben. Wenn beispielsweise gemeldet wurde, dass ein großer Vertrag verloren gegangen ist oder ein oder mehrere Direktoren kürzlich aus dem Unternehmen ausgeschieden sind, kann dies darauf hinweisen, dass das Unternehmen Probleme hat
Besuch – Der Besuch eines potenziellen Neukunden, um dessen genaue Bedürfnisse zu besprechen, wird den Kunden wahrscheinlich in Bezug auf Ihren Wunsch nach einem guten Service beeindrucken. Gleichzeitig haben Sie die Möglichkeit, ein Gefühl dafür zu bekommen, ob es sich bei dem Geschäft um ein Geschäft handelt, dem Sie gerne Ehre machen. Obwohl es kein sehr wissenschaftlicher Ansatz ist, kann er oft recht gut funktionieren, da jeder, der sein eigenes erfolgreiches Geschäft führt, wahrscheinlich weiß, wie ein gutes Geschäft aussieht, sich anfühlt und riecht!
Festlegen von Kreditbedingungen und Überwachen von Forderungen
Sobald ein Kunde eine Gutschrift erhält, sollten ihm die Kreditbedingungen des Unternehmens erklärt werden. Beispielsweise sollten dem Kunden die normale gewährte Kreditlaufzeit und etwaige Rabatte für die sofortige Zahlung oder Zinsen für verspätete Zahlungen ausdrücklich mitgeteilt werden. Sehr oft sind die Kreditbedingungen, die ein Unternehmen annimmt, die Bedingungen, die in seinem Handel am häufigsten vorkommen.

Die Verwendung von etwas anderem kann zu Problemen führen, da die Kunden erwarten und wahrscheinlich annehmen, was im Handel normal ist. Allerdings treten innerhalb eines Handels Abweichungen auf, und tatsächlich kann ein Unternehmen verschiedenen Kunden unterschiedliche Konditionen anbieten, abhängig von der Bonität jedes Kunden und seiner Beziehung zu jedem Kunden.

Zunächst sollte für jeden Kunden ein geeignetes Kreditlimit festgelegt werden. Dieses Kreditlimit sollte nur langsam wachsen dürfen, wenn Ihr Vertrauen in den Kunden wächst und alle versuchten Verstöße gegen das Kreditlimit dem Kreditkontrolleur oder einer anderen verantwortlichen Person zur Kenntnis gebracht werden sollten. Es sollte nicht vergessen werden, dass ein üblicher Trick eines unethischen Unternehmens darin besteht, einen neuen Lieferanten zu finden, eine kleine Bestellung aufzugeben und diese umgehend zu bezahlen. Anschließend wird eine große Bestellung aufgegeben, und nachdem der Kunde diese Bestellung angenommen hat, verzögert er die Zahlung um einen erheblichen Zeitraum.

Die Forderungen sollten kontinuierlich überwacht werden. Zu diesem Zweck sind eine Reihe von Berichten hilfreich:

Analyse des Alters der Debitorenbuchhaltung – Hier werden die von jedem Kunden ausstehenden Beträge und die Dauer der ausstehenden Beträge angezeigt. Dies weist auf Verstöße gegen die Kreditbedingungen hin.
Ein Kreditauslastungsbericht – Hier wird der Anteil des Kreditlimits jedes Kunden angezeigt, der derzeit verwendet wird. Daher wird angegeben, wo Kreditlimits möglicherweise nach oben oder unten überprüft werden müssen und ob Kreditlimitverletzungen aufgetreten sind.

Zusammengenommen zeigen diese Berichte, wie stark ein Unternehmen seinen Forderungen ausgesetzt ist. In größeren Organisationen können Kunden nach Handel und Land klassifiziert werden, da es dann möglich ist, die Exposition sowohl nach Land als auch nach Handel zu bewerten. Größere Unternehmen können auch ihre eigenen internen Kreditratings für ihre Kunden erstellen.

Ob die vom Unternehmen angebotenen grundlegenden Kreditbedingungen geeignet sind oder nicht, sollte regelmäßig überprüft werden. Es macht keinen Sinn, unnötig lange Kreditlaufzeiten anzubieten. Ebenso kann ein Unternehmen jedoch feststellen, dass eine Verlängerung seiner Kreditlaufzeiten zu einer Umsatzsteigerung führt. Jede Änderung der Kreditbedingungen könnte mithilfe der im oben genannten technischen Artikel zum Einzug von Forderungen beschriebenen Techniken bewertet werden.

Bargeld sammeln
Es mag sehr offensichtlich erscheinen, aber wenn Bargeld eingezogen werden soll, muss dem Kunden eine Rechnung ausgestellt werden. Es ist wichtig, dass die Rechnung schnell und genau versendet wird. Der Eingang Ihrer Rechnung ist der erste Hinweis, den ein Unternehmen auf die Effizienz Ihres Inkassosystems erhält. Wenn das Eintreffen der Rechnung lange dauert und nicht korrekt ist, wird Ihre Debitorenabteilung als ineffizient angesehen, und Kunden versuchen möglicherweise, diese wahrgenommene Schwäche auszunutzen und die Zahlung zu verzögern.

Wenn eine Rechnung ungenau ist, nutzen einige Kunden dies zum Anlass, um zu behaupten, dass ein Streit auf dem Konto vorliegt, und stellen daher die Zahlung aller Rechnungen ein, bis der Streit beigelegt ist.

Nachdem ein Unternehmen die Rechnung schnell und genau versandt hat, kann es folgende Methoden anwenden, um sicherzustellen, dass Kunden rechtzeitig bezahlen:

monatliche Abrechnungen – diese können von jedem computergestützten Verkaufsbuchsystem schnell und einfach erstellt und an Kunden gesendet werden. Wie viel Einfluss sie haben, ist jedoch umstritten
Verfolgungsjagden – diese sollten an eine bestimmte Person gerichtet werden, vorzugsweise auf einer angemessen höheren Ebene. Das Vorbereiten und Versenden dieser Briefe ist jedoch mit Kosten verbunden, und wie bei den monatlichen Abrechnungen sind ihre Auswirkungen häufig begrenzt
Telefonanrufe verfolgen – diese können oft große Auswirkungen haben, da alle Unternehmen ans Telefon gehen müssen und daher einen störenden Wert haben, der zu Ergebnissen führen kann. Ein Kreditkontrolleur, der regelmäßig eine übergeordnete Person bei seinen Kunden mit überfälligen Beträgen kontaktiert und höflich, aber fest eine Zahlung verlangt, kann häufig gute Ergebnisse erzielen
Persönlicher Ansatz – Ein persönlicher Ansatz von einer leitenden Person im Unternehmen zu einer leitenden Person beim Kunden kann häufig zu Ergebnissen führen. Dies ist häufig in Branchen der Fall, in denen die persönliche Beziehung zu Kunden wichtig ist. Dies tritt beispielsweise häufig in Wirtschaftsprüfungs- und Anwaltskanzleien auf
Stoppen von Vorräten – Dies ist ein Tool zum Sammeln von Bargeld, das mit Vorsicht verwendet werden muss. Wenn das verkaufte Produkt speziell auf das Design des Kunden zugeschnitten ist und Sie der einzige Lieferant sind, der das Produkt derzeit herstellt, ist es ein leistungsstarkes Werkzeug, da Sie kurzfristig der einzige Lieferant sind und daher eine Zahlung wahrscheinlich ist bevorstehend sein. Langfristig ist es dem Kunden jedoch immer möglich, einen alternativen Lieferanten für die Herstellung des Produkts zu schulen. Wenn es sich bei dem Produkt um ein generisches Produkt handelt, das von vielen Lieferanten gekauft werden kann, ist dies ganz offensichtlich ein schwaches Tool, das wahrscheinlich zum Verlust des Kunden führt
rechtliche Schritte – dies ist kostspielig und führt wahrscheinlich zum Verlust des Kunden
externes Inkassobüro – wie bei rechtlichen Schritten ist dies kostspielig und führt wahrscheinlich zum Verlust des Kunden.

Viele größere Unternehmen verfügen über eigene Inkassobehörden, die genutzt werden können, bevor externe Inkassobüros eingesetzt oder rechtliche Schritte eingeleitet werden. Es gab Fälle, in denen Unternehmen kürzlich einen Reputationsschaden erlitten haben. Sie hatten ihre internen Inkassobehörden so gebrandmarkt, dass der Kunde der Ansicht war, dass sie an ein externes Inkassobüro überwiesen worden waren, und daher Angst hatte, Zahlungen zu leisten.

Methoden zur Beschleunigung des Einzugs von Bargeld aus Forderungen
Zwei wichtige Methoden zur Beschleunigung des Einzugs von Bargeld aus Forderungen sind das Factoring und die Verwendung von Frühabrechnungsrabatten. Die Schüler sollten mit diesen Methoden und ihren Vor- und Nachteilen vertraut sein.

Darüber hinaus müssen die Schüler bei einer allgemeinen Prüfungsfrage den Nettonutzen oder die Nettokosten einer vorgeschlagenen neuen Inkassorichtlinie in US-Dollar bewerten. Alle diese Bereiche werden im oben genannten technischen Artikel „Forderungseinzug“ behandelt.

Darüber hinaus kann eine Frage (möglicherweise eine Multiple-Choice-Frage) die Berechnung der prozentualen Kosten für das Anbieten eines Frühabrechnungsrabattes erfordern. Dies lässt sich am besten anhand eines Beispiels erklären.

Beispiel
Ein Unternehmen bietet seinen Kunden 30 Tage Guthaben an. Derzeit erhalten Kunden durchschnittlich 41 Tage Guthaben. Um das Inkasso zu beschleunigen, erwägt das Unternehmen, innerhalb von 10 Tagen einen Rabatt von 1% für die Zahlung einzuführen. Das Unternehmen finanziert seinen Bedarf an Betriebskapital mit einem Überziehungskredit zu jährlichen Kosten von 9%.

Erforderlich – Berechnen Sie die jährlichen Kosten für das Anbieten des Rabatts und bewerten Sie, ob der Rabatt angeboten werden soll oder nicht.

Lösung
Nehmen wir an, ein Kunde hat Waren gekauft und 100 US-Dollar in Rechnung gestellt. Wenn der Kunde den Rabatt in Anspruch nimmt, erhält das Unternehmen innerhalb von 10 Tagen 99 USD anstatt innerhalb von 41 Tagen 100 USD. Dies ist so, als würde das Unternehmen 31 Tage lang (41 – 10) 99 USD vom Kunden leihen und 1 USD Zinsen zahlen. Daher beträgt der 31-Tage-Zinssatz 1/99 x 100%. Dies muss wie folgt auf eine Jahresrate zusammengesetzt werden:

(1 + 1/99) (365/31) – 1 = 0,126

Daher können die jährlichen Kosten für das Anbieten des Rabatts mit 12,6% angegeben werden.

Wenn der Rabatt nicht angeboten wird, wird das Unternehmen mehr Kredite für seine Überziehungskredite aufnehmen, während es auf die Zahlung durch den Kunden wartet.

Da die Kosten für die Kreditaufnahme bei Überziehungskrediten nur 9% betragen, ist der vorgeschlagene Rabatt teurer und sollte nicht angeboten werden.

Bitte beachten Sie, dass das angebotene 30-Tage-Guthaben für die Berechnungen nicht relevant ist. Solche zusätzlichen Informationen, die nicht erforderlich sind, können in Fragen angegeben werden, insbesondere in Multiple-Choice-Fragen, bei denen es sich um einen Ablenker handelt. Die Verwendung von Distraktoren ist eine gute Möglichkeit, um zu testen, wer wirklich sicher und zuversichtlich in seinem Wissen ist.

Die obigen Berechnungen wurden aus Sicht des Lieferanten durchgeführt. Eine Frage könnte sich auch mit dem gleichen Problem aus Sicht des Kunden befassen und eine Berechnung der Kosten des Kunden für die Ablehnung des Rabatts verlangen.

Die Schüler sollten beachten, dass:

Die Kosten des Kunden für die Ablehnung des Rabatts = die Kosten des Lieferanten für das Anbieten des Rabatts

Wenn ein Kunde im obigen Beispiel den Rabatt ablehnen würde, würden die Kosten dafür ebenfalls 12,6% betragen. Wenn der Kunde den Rabatt akzeptieren soll, muss er häufig zusätzliche Mittel in Form eines Überziehungskredits ausleihen, um die vorzeitige Zahlung zu leisten. Wir können davon ausgehen, dass die Überziehungsrate des Kunden der Rate des Lieferanten von 9% entspricht. Dies ist eine vernünftige Annahme, da beide Unternehmen in derselben Volkswirtschaft tätig sind und ihre Überziehungsraten wahrscheinlich ähnlich sind.

Daher hat der Kunde die Wahl, den Rabatt zu einem Preis von 12,6% abzulehnen oder den Rabatt zu einem Preis von 9% zu akzeptieren. Daher ist der Rabatt attraktiv und sollte akzeptiert werden.

Die obigen Berechnungen haben ein Hauptproblem bei Abrechnungsrabatten aufgezeigt. Wie in diesem Beispiel kann es für den Lieferanten zu kostspielig sein, wenn der Rabatt für den Kunden attraktiv ist. Es ist auch der Fall, dass ein Rabatt, der für einen Lieferanten attraktiv ist, für den Kunden möglicherweise zu kostspielig ist.

Die Formel zur Berechnung der Kosten für das Anbieten oder Ablehnen eines Rabatts lautet:

(1 + D / (100 – D)) (365 / t) – 1 × 100%

Wobei: D = der Rabatt (2% = 2 usw.)
t = der Zeitraum, um den die Zahlung vorgezogen wird, wenn der Rabatt in Anspruch genommen wird

Rechnungsdiskontierung
Rechnungsdiskontierung ist eine weitere Methode, mit der ein Unternehmen den Erhalt von Bargeld aus seinen Forderungen beschleunigen kann. Wenn ein Unternehmen nicht genügend Bargeld hat, kann es sich an einen Rechnungsdiskontierer wenden, der Bargeld gegen die Sicherheit einer oder mehrerer Rechnungen ausleiht, die Kunden noch bezahlen müssen.

Beispielsweise kann der Rechnungsdiskontierer 75% der ausstehenden Beträge vorschieben. Bei einigen Rechnungsrabattangeboten werden die Rechnungen / Schulden legal an den Rechnungsdiskontierer verkauft, bei anderen nicht. Wenn der Kunde schließlich zahlt, erhält der Rechnungsdiskontierer den geliehenen Betrag zurück und erhält auch Zinsen und Gebühren.

Bei einer vertraulichen Rechnungsdiskontierung ist dem Kunden die Diskontierungsvereinbarung nicht bekannt, und solange er seine Schulden bezahlt, wird er nie davon erfahren.

Daher ähnelt die Rechnungsdiskontierung dem Factoring in der Art und Weise, wie die Finanzierung bereitgestellt wird, und tatsächlich bieten viele Factoring-Unternehmen auch Rechnungsdiskontierungsdienste an. Mit Rechnungsdiskontierung führt das Unternehmen jedoch weiterhin ein eigenes Verkaufsbuch. Während Factoring eine fortlaufende Vereinbarung ist, besteht die Rechnungsdiskontierung aus einmaligen Geschäften zur Deckung vorübergehender Liquiditätsengpässe.

Rechnungsdiskontierung kann insbesondere für KMU von Nutzen sein, die anfangen, Verträge mit Großkunden zu gewinnen. Der Gewinn eines Vertrags mit einem Großkunden kann zwar eine gute Nachricht für ein Unternehmen sein, aber zu Cashflow-Problemen führen. Dies liegt daran, dass der Vertrag mit dem Großkunden wahrscheinlich Beträge umfasst, die für das KMU von großer Bedeutung sind, und dass Großkunden im Allgemeinen zuverlässige Zahler sind, diese jedoch häufig erst nach einer erheblichen Verzögerung zahlen.

Fazit
In Kombination mit den beiden anderen hervorgehobenen Artikeln vermittelt dieser Artikel den Studenten das Kernwissen, das in diesem häufig untersuchten Lehrplanbereich erforderlich ist, der Teil eines der Kernthemen des Finanzmanagements ist . Es ist stets zu beachten, dass die mit der Verwaltung von Forderungen verbundenen Kosten unter dem Nutzen liegen müssen, der sich aus der Gewährung von Krediten an Kunden ergibt.